La parola, la comunicazione e la persuasione. Volume 3

La persuasione è la capacità di produrre negli altri delle convinzioni e dei valori, influenzandone i pensieri e le azioni utilizzando delle strategie. Siamo tutti motivati a cercare il piacere e a sfuggire il dolore, quindi il nostro comportamento può essere riassunto come una risposta agli stimoli che ci avvicinano ai nostri obiettivi o che ci allontanano dalle nostre paure.
Il processo di persuasione consiste nel convincere gli altri del fatto che, seguendo le proprie convinzioni o modificando i propri valori, la vita cambia in meglio. I maestri in fatto di influenza e persuasione sono accumunati dal fatto di avere una visione, e naturalmente non si tratta semplicemente di una visione personale, hanno la capacità di influenzare gli altri portandoli a condividere la loro visione. Il potere di influenzare è certamente il pregio comunicativo più importante che si possa avere, e si può apprendere.
I valori e le convinzioni svolgono un ruolo rilevante. I valori determinano il modo in cui impieghiamo le nostre capacità, mentre nel processo di persuasione sono fondamentali le convinzioni sulle nostre idee e su noi stessi.
La gente non compra un prodotto, compra uno stato mentale. Lo stato mentale di una persona è quindi molto importante da considerare. Una volta individuato possiamo persuadere il nostro interlocutore mostrandogli come arrivare allo stato mentale voluto.
Nella maggior parte dei casi agiamo secondo una modalità di stimolo/risposta. Accade qualcosa, noi rispondiamo. Accade qualcos'altro, noi rispondiamo. Siamo ingenui, facili prede di venditori, rappresentanti e operatori d'ogni genere. Con una frequenza imbarazzante ci ritroviamo prodotti e servizi he non desideriamo affatto. Ma quali sono i fattori che convincono una persona a dire di sì? E quali sono le tecniche che sfruttano con più efficacia questi fattori?


Alcuni degli argomenti trattati:

I principi della persuasione
I modelli di risposta automatici
Il principio del consenso nel marketing
Le tecniche di persuasione
Affrontare le questioni emozionali
Tecniche di pressione temporale
I modelli di linguaggio ipnotico
L'impatto della comunicazione non verbale
La gestione dello spazio
Come comprendere i segnali non verbali
Informazioni. Come ottenerle, come impiegarle
La struttura della persuasione
Il persuasore